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保健品企业转型做直销

日期:2010年7月29日 11:31

  在从传统营销向直销方式的转变中,一众医药保健品企业似乎都希望赶在市场彻底放开之前,趁早做好进军直销市场的准备。

  转型是为了更广阔的发展空间

  《直销管理条例》颁布以来,国内一些医药上市企业纷纷进军直销。甚至有消息称昂立集团、椰岛集团、中脉集团甚至连贵州茅台等也早已暗中筹备直销运营。为什么这么多的保健品企业希望进军直销市场呢?“直销是我们做大做强保健品业务的必然选择。”正如健康元药业集团领军人物朱保国表示对直销好感的原因那样,相信这也是其他传统医药集团青睐直销的主要因素。像健康元药业集团和哈药集团等公司都是国内知名的传统老OTC渠道上市药企,积累多年的传统模式销售网络和品牌都十分成熟,进军直销市场已经具备了相当的实力。而像太阳神以及三株一类曾经的保健品行业巨头,尽管一直想重振当年的企业威望、再度占领市场,但是受制于传统渠道的低迷状况,直销则成为了他们寻求翻身机会的主要战场。

  转型会否带来水土不服?

  医药保健品企业就像一支新锐队伍出现在直销市场上,但是这支队伍能够适应直销市场的需求,可能存在水土不服的现象又会否限制甚至扼杀了这些企业的发展。行业内存在着多样的担忧———

  照目前的情况来看,安利纽崔莱、天狮等比较成功直销保健品品牌都是专业并且专一的直销企业,直销是他们唯一的销售渠道。传统的医药集团都有属于自己成熟的大众市场销售体系,进入直销市场后,需要在企业里重新建立起另外一套完全不同的销售模式。在直销经验、直销企业的管理和文化上都存在欠缺,如何整合直销团队、对直销员设立多高的奖金上限等实际操作问题,将需要传统大型药企迅速提出解决方案,毕竟没有足够的激励机制,就很难调动整个团队的积极性。

  与此同时,一个企业下面如何调和两种不同销售渠道之间存在的矛盾,将是传统医药保健品企业必须面对的问题。

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